La preventa: El primer paso para una venta exitosa

La etapa de preventa es una etapa que, bien ejecutada, produce muy buenos dividendos. Los líderes de ventas deben tener muy clara su forma de ejecución para lograr llenar las expectativas y que el nuevo producto sea un éxito.

Veamos qué significa preventa, cuáles son los pasos a seguir para organizarla y cómo obtener los mejores resultados. Al tener esto claro, serás capaz de convertir leads en clientes leales y alcanzar altas ventas.

 

¿Qué significa preventa y cuál es su función principal?

 

La función primordial de la preventa es generar una alta expectativa entre los potenciales clientes antes de presentar oficialmente un producto. A través de los años, esta estrategia ha resultado muy efectiva para lograr altos índices de ventas.

 

Antes que el producto esté a la disposición, se crea un ambiente de máximo interés que hace que el cliente se comprometa previamente. Este proceso crea dos ventajas: el cliente compra el producto antes que otros con un atractivo descuento, y la empresa logra ingresos anticipados.

 

Durante el proceso de preventa se ponen en marcha diversas técnicas de marketing para aprovechar el momentum:

 

•         Precios bajos por lanzamiento.
•         Degustaciones.
•         Demostraciones.
•         Ediciones limitadas.

El interés que se genera es muy alto, por lo que la oportunidad de lograr buenas ventas, aún sin la disponibilidad del producto, es inestimable. Es importante resaltar que la entrega del producto es posterior, no se hace de inmediato.

 

 

Importancia de la preventa en las empresas

 

La preventa representa una serie de ventajas para las empresas, por lo que es de suma importancia planificarla cuidadosamente. Cuando se hace de forma correcta, los beneficios son incuestionables.

 

Fortalece relaciones

Se establece un clima de relaciones cordiales con los clientes potenciales, generando así un ambiente ideal para un cierre efectivo. Se crea empatía y nace un vínculo de confianza.

 

Hay mayor entendimiento

Los ciclos de preventa hacen que las marcas puedan entender mejor a sus clientes y anticiparse a sus deseos. Esto hace que se puedan diseñar ofertas personalizadas y llegar de forma más efectiva al objetivo.

 

Se personalizan las ventas

En la preventa se generan oportunidades de ofrecer productos “a la medida” del cliente, adicionando servicios que aumenten su satisfacción. Se conoce como “venta cruzada” y es una estrategia que da valor agregado, porque complementa la compra que el prospecto está dispuesto a hacer.

 

Mejor manejo de las objeciones

Otra razón que fortalece la importancia de la preventa es que la empresa puede estar un paso adelante al momento de las objeciones. Abordarlas proactivamente hace que la marca tenga ya la respuesta adecuada a una preocupación en particular.

 

Mayor índice de conversión

Hay muchas posibilidades de subir las tasas de conversión porque se establecen estrategias claras para trabajar con el cliente potencial. De esta manera se multiplican las oportunidades de que el cliente decida comprar.

 

Más clientes leales

La empresa se compromete a tal punto con la satisfacción de sus clientes que se forja una relación de larga duración.

 

Mejor empleo de recursos

Al evaluar quiénes son los mejores prospectos, se emplean menos tiempo y recursos para consolidar la venta.

 

 

 

Diferencias entre preventa, venta y postventa

 

Ya vimos qué significa preventa, dándonos cuenta de que es un paso necesario en el difícil arte de vender y mantener clientes satisfechos. Ahora, detallaremos las diferencias presentes en el proceso completo, preventa, venta y postventa, que conllevan a tener una valiosa base de clientes leales.

 

Pre venta

 

Como se ha determinado, es el paso inicial. Aquí se recolecta toda la información posible de los potenciales clientes y sus necesidades. Se consideran todas las expectativas de los posibles compradores para diseñar un producto/servicio a la medida de sus exigencias.

Durante la preventa, los encargados de ventas determina en qué segmento se encuentra el posible cliente. En esta fase, se elaboran los estudios que determinan la clase de producto que se está demandando.

A estas alturas es crucial ser específico en cuanto al requerimiento del cliente, porque en esa medida estará dispuesto a pagar por ello. Se trata de hacer realidad el deseo de quienes serán nuestros futuros aliados.

 

Venta

 

Luego de la preventa viene la parte medular, la que da cimiento a todo el trabajo: la venta. Para realizarla, los equipos deben entrar en una comunicación fluida y permanente donde se diseña la publicidad más adecuada al producto.

Seguidamente, se establecen las políticas que dirigirán el proceso y los medios más idóneos para publicitar. Lo más importante es obtener del cliente fidelidad a toda prueba. Que sienta que se ha diseñado un producto solo para él, que se le ha oído.

 

Post venta

 

Luego de efectuada la venta, hay que continuar con el servicio y permanecer atento a cualquier llamado del cliente. Esta parte del proceso recibe el nombre de post venta, y es tan importante como las dos anteriores.

El efecto inmediato es que se garantizan ingresos permanentes a futuro, porque ya se ha forjado un sentimiento de fidelidad. Además, este cliente puede referirnos a otros potenciales compradores, manteniendo el proceso activo. Existen tres puntos que el cliente valora enormemente:

 

•         Un servicio de calidad.
•         Atención permanente.
•         Certeza de obtener garantía.
•         Asesoría cuando lo requiera.

Un buen trabajo en esta etapa consolida las relaciones de negocios y fortalece la reputación de la marca.

 

 

Cómo la tecnología puede potenciar los procesos de preventa

 

El uso de IA, particularmente en la preventa, ha sido de gran utilidad. Al automatizar procesos, el departamento de ventas puede enfocarse mejor en aquellos puntos que generan valor al negocio. En ese sentido, existen herramientas que aumentan las probabilidades de hacer cierres exitosos.

 

E-mail marketing

El mercadeo por correo electrónico durante la preventa ayuda a conectar con tus posibles clientes. Su intención es brindar información relevante que genere interés y lleve al cliente a iniciar el recorrido de venta. Para ello, debes hacerte con las cuentas de correo de tus leads y empezar a enviarles información de valor.

Esto lo lograrás proporcionándoles incentivos que los lleven a la acción, tales como cupones electrónicos o ebooks con temas que le interesen. Hoy en día existen softwares que crean listas de correos, crean plantillas, notifican si el correo fue abierto y brindan métricas sobre quiénes interactuaron.

 

Chatbots

Usar chatbots ayuda a enviar mensajes específicos a cada cliente para guiarlos durante el recorrido de compra. Estas herramientas se alimentan con cuestionarios prediseñados cuyas respuestas serán redirigidas a los líderes de ventas para su posterior análisis.

 

 

Realiza una exitosa preventa

Una preventa bien planificada garantiza clientes fieles y un flujo de ingresos permanentes. Si sigues los pasos correctos, el éxito estará a la vuelta de la esquina. Como también te puede interesar leer este material donde te indicamos la mejor manera de satisfacer a tus clientes. Así que contáctanos, en ERP 365 te ayudaremos a vender más.

 

 

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