Desglosando el Proceso de Ventas: Estrategias Ganadoras

ERP365 febrero 22, 2024 0 Comentarios

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¿Qué es el proceso de ventas?

Podemos definir el proceso de ventas como la sistematización de caminos requeridos para seducir, convencer y fidelizar al cliente, anticipando cualquiera de sus aspiraciones. También es una especie de esquema que enseña cómo beneficiarte de las circunstancias en cada etapa de este proceso.

Por medio de un apropiado proceso de ventas puedes acceder a los intereses de diferentes grupos de consumidores para poder fidelizarlos con seguridad y certeza. Es así como las etapas del proceso de ventas te llevan a seleccionar las prácticas más usadas para ofrecer y colocar tu servicio o producto.

Dicho de otro modo, concentrarse en administrar estas etapas del proceso de ventas permite concebir una mejor selección de técnicas de ventas. Esto, por supuesto, va a traducirse en un mayor marketing y proyección de lo que ofreces, aparte de una mejora sustancial de ingresos anuales.

De esta manera puedes ir construyendo el proceso de ventas más beneficioso, cualquiera sea la prestación que ofreces o el producto que vendes. Solo es cuestión de adecuar y sistematizar los pasos de captación, convencimiento y fidelización para abordar las otras etapas del proceso de ventas.

Etapas clave del proceso de ventas

Las etapas del proceso de ventas están referidas a la organización de todo asunto que permita ayudar al cliente para su conversión y su fidelización. Todo proceso que persigue captar clientes debiera dividirse en fases, porque eso permite surgir las etapas de ventas, que se clasifican como indicamos seguidamente:

La prospección

Referida al momento donde se buscan clientes o compradores potenciales de lo que estás ofreciendo, y pudiera implicar procesos de exploración, análisis y marketing. Podemos hablar entonces de la prospección saliente, aplicada por tu organización de ventas donde se genera un contacto directo con personas localizadas en redes sociales.

Por su parte, la prospección entrante, ocurre cuando el vendedor contacta a alguien que demostró algún interés en tu producto, por redes sociales, por ejemplo.

Calificación de leads

Es la etapa donde tu equipo de ventas está enfocado en el trabajo específico de clasificación o filtrado de los leads. Una labor que permite la creación de un perfil específico del cliente en potencia donde se describan las particularidades de los clientes que aspiras captar.

A manera de ejemplo, en un país suramericano, el consumo de equipos tecnológicos y de electrodomésticos atrajo nuevas costumbres de consumo. Por esta razón, las empresas dedicadas a la comercialización de electrodomésticos ofrecieron créditos a sus clientes, logrando incrementar el volumen de sus ventas.

Reunión, llamada de ventas o demostración

Una vez que hayas filtrado de manera estratégica los leads, deberás establecer una reunión o demostración invitando a los leads que demostraron interés en comprar. En este punto debes asegurarte de que cada involucrado comprenda qué persigues con esta reunión; agendar cada punto ayudará a enfocarse y lograr el éxito.

Propuesta válida

En este ciclo del proceso de ventas es donde debes plantear una propuesta válida, una oferta formal de ventas, resumiendo cómo atacarás los puntos problemáticos. Estos problemas se refieren al cliente potencial, y es el período ideal para que reiteres los precios si ya hablaste de ese elemento.

Negociando

Solo de manera eventual, un potencial cliente hará alguna objeción o expondrá sus dudas con preguntas adicionales que se prestarán para renegociar la propuesta inicial. En este punto podrás negociar una ampliación o una reducción del nivel de trabajo, un ajuste en el precio y hasta una gestión de expectativas.

Suscripción del contrato

Y llegó el momento o la etapa del proceso de ventas donde finalmente podrás celebrar, y es que suscribir un contrato es algo muy importante. Para finiquitar esta fase, sugerimos que simplifiques este acto, habilitando empresas de firma electrónica, permitiendo al cliente que firme y luego cargue el documento.

La postnegociación

Definir un negocio puede llevarte a pensar que todo quedó resuelto, pero debes recordar que la experiencia de cliente apenas comienza y continúa en la postnegociación. Cuando se presentan momentos adecuados, puede hablarse de ventas cruzadas con nuevos servicios a los clientes fidelizados y ofrecer upsell con las mejores soluciones.

Optimización del proceso de ventas

Como en todo proceso sistematizado, un proceso de ventas no escapa de la posibilidad de ser optimizado para alcanzar mejores beneficios y captar más clientes. En este sentido, es oportuno hacer mención a las prácticas más usadas que pueden ser planteadas en un proceso de ventas, que podemos resumir así:

Usa robots en todas las tareas monótonas.
Implementa objetivos ya acordados en cada llamada de venta.
Prepara respuestas para cualquier objeción.
Sincera los costos en los primeros momentos de contactar al cliente.
Facilita la firma de contratos.
Enfócate en lo que rinda más y que esté registrado.

Conviértete en esa persona con la que todos quieren hablar.
Anticipa lo que acerque el cierre del contrato.
Nunca reprogrames reunirte con prospectos, sé puntual.
Saca provecho de cualquier prueba social.
Tu lista de contactos debe permanecer actualizada cada día.
Recuerda sincronizar tus trabajadores de marketing con los planes del proceso de ventas.
Cada uno de los prospectos tendrá su propia experiencia personalizada.

Mapeo de procesos de ventas

Una forma de optimizar o mejorar la eficacia del proceso de ventas es aclarar en qué radica el tuyo y cómo haces para explicarlo. Si la explicación se lleva con éxito a alguien que no conoce este proceso, quiere decir que lo dominas, y conoces los caminos para explicarlo.

Pero el mejor de los caminos conocidos para lograr esto es dominando el mapeo de procesos, lo que hará tu explicación más natural y clara. En este sentido, el mapeo de procesos de ventas es graficar la presentación de cada acción y persona comprometida ubicada en el flujograma de trabajo.

La finalidad de este mapeo es que cada involucrado pueda comprender mucho mejor cada tarea, objetivos y etapas, mejorando su desempeño y productividad.